五木家具苦練內功，厚積而薄發

                      ——露水河刨花板網站專訪五木家具總經理薛征

    嘉賓：五木家具總經理  薛征

    時間：2011年3月8日

    地點：吉林森工銷售公司北京銷售處

    采訪：李闖（吉林森工銷售公司市場部副部長）

五木家具總經理  薛征

    韜光養晦 苦練內功

    【李闖】：薛總，今年到現在為止，您感覺市場怎么樣？訂單情況如何？

    【薛征】：2010年我們的銷量一直挺穩定的，今年起步的勢頭還是不錯的，雖然訂單多少受到了各方面因素的的影響，但我們正在實施新的辦法，苦練內功，擴大訂單量。

    【薛征】：2011年我們的新工廠將建成，新廠區僅生產車間就8000多平方米，加上庫房等其他設施，總面積超過2萬平方米，搬遷到新廠區后，應該說總體規模較以前有了較大的提升，所以說，我們都在練內功，,加大力度做好銷售和市場推廣工作。我們也面向全國招聘了大量的銷售精英，爭取在全國各地均有店面，擴大規模。

    【李闖】：2010年我們的銷售業績怎么樣？

    【薛征】：五木家具分兩部分：一個是代理，一個是自有品牌。去年整體銷售接近1個億，我們現在代理的艾茉莉品牌，去年銷售占到總額的60%以上，自己的五木品牌家具大概有2000多萬，此外還有一部分工程項目，差不多也就是這樣。

    【李闖】：按照現在的發展趨勢，你怎么盤算五木今年的銷售計劃？

    【薛征】：如果按我們的預想進行，包括和露水河的戰略合作，自有品牌這一塊，我們計劃五木家具今年銷6000至8000萬。我們是有信心的。

薛征接受露水河網站工作人員采訪

    再創業  穩中求勝

    【李闖】：這幾年五木家具發展很快，我們也一直在關注，五木銷售還是不錯的。我們也參觀過五木家具展廳，家具很漂亮。應該說去年所有的工作都是為今年做鋪墊，五木公司把今年定為第二次創業，我感覺薛總很自信，您的信心來自哪里？

    【薛征】：首先，雖然今年政府出臺了限購、加息等一系列調控措施，但是我認為影響不大，咱們國家近十幾年來，經歷過很多這樣的事情，比如說，1998年北京市取消公款分房，以前都是單位分房，當時很多家具廠老板也覺得迷茫了。政府不分房了，我們家具賣給誰啊！房價一兩千塊錢一平米，誰會去買！一套房5、6萬，7、8萬，誰能買得起，畢竟那個時候老百姓不太富裕，都很迷茫。其實迷茫期就半年左右，推出分期付款買房后，3、4年的時間，分期付款買房就被推到了高潮，這是第一次。第二次就是奧運會，奧運會結束后，市場將何去何從，許多人又在迷茫，但實際上奧運會前銷量都非常火爆，奧運會結束以后，市場還依然火爆，這是第二次。再說說這次，國家開始是限貸，后來升級到限購，今后可能還會有更嚴厲的調控措施，怎么辦！我認為從社會發展來看，肯定會有推動這個行業發展的措施，比如現在的廉租房，兩限房，經濟適用房，幾年前就已推出，效果不明顯，因為房屋銷售異常火爆。現在國家控制了，我到覺得這個廉租房，經濟適用房就會開始火了。

    【薛征】：這里就蘊含著無限的商機，尤其我們北派家具，選用了露水河板材，老百姓都非常感興趣，我們的信心是非常的足。

    【李闖】：也就是說，您更看好限購令出現以后的市場。

    【薛征】：因為限購是今年2月份以后開始的，有可能會在下半年出現一個過渡期，上半年不會受影響，大部分人都是去年買的房，無論買建材、裝修，還是買家具都要按部就班的去做。真正受影響應該是下半年或2012年的上半年。今年我們會把我們的產品質量進一步提升，我們在用材方面和設計方面一定要做的更好，這半年時間我們要是做好這個工作抓緊練好內功，能迎來下一波咱們家具行業的高潮，

薛征接受露水河網站工作人員采訪

    【李闖】：這半年要是家具行業銷售的迷茫期的話，咱們的成本是否會增加？

    【薛征】：我認為首先一點做到的是，我們不要害怕，即使是迷茫期，包括98年的時候，包括非典尾聲后5個月、奧運會結束后的3個月，這些時間都是迷茫期，但是迷茫期他也有潛在的客戶群體，也包括現在咱們全國在搞新農村建設，全國都在搞舊城改造，城市化建設進程在逐步加快，所以我覺得家具市場的空間越來越大。

    【李闖】：近期，各行業均出現用工難問題，五木是否受到影響？

    【薛征】：我認為一個企業應很好的把企業和現在社會用工方相結合起來，可以找出很多代替的東西，比如說今年我們上了地滾線，地滾線能減少我們1/3的勞動力，包括我們今年購買的電子鋸，速度相當于5臺推臺鋸的速度，一個人操作電子鋸相當于十個人操作推臺鋸，一個人的工作就等于十個人的工作，而且還能提升效率，中國發展到現在的這個程度，已經逐步的讓我們這些企業認識到要正規化發展，與國際接軌。

    強強聯合 用心做市場

    【李闖】：通過剛才的交談，基本上了解薛總對當前形式的一個判斷，那么薛總能否在具體談談五木家具今年的發展有什么計劃？

    【薛征】：一是要加強與露水河的合作，同露水河的溝通會更進一步，我們會堅定不移的走這條戰略合作的路線，這很重要，是做出質量更好、更加環保的產品推向市場的關鍵。去年我們在吉林森工的露水河板材的采購量完成了合同目標的120%多，今年我們還要在去年的基礎上再翻翻。二是要擴充北京和外阜店面，加大推廣力度，使銷量翻翻。

五木家具與吉林森工露水河結成戰略聯盟伙伴

    【李闖】：露水河牌刨花板的價格，目前是國內最高的，你覺得露水河板材的這個價格你能接受嗎？

    【薛征】：露水河板材的價格，比同行業都高，據我了解，應該是平均高出國內其他板材30%左右吧！但我們采用露水河板材，非常踏實，就是它的環保性能，和穩定的品質，可以為我們解決售后的后顧之憂，家具很少出問題。露水河做到了全國的領先水平，所以說我們和露水河合作，把產品推到市場上去，我的心里非常踏實。如果使用不環保，質量無法保證的板材，第一不利于我們企業自身的發展，會給自己企業帶來各種隱患；第二不利于品牌的提升，所以說我們還是會堅定的使用和推廣露水河板材。

    【薛征】：用露水河板材做的家具，客戶能用10年甚至15年。露水河板材價格不是主要問題，露水河在市場上的知名度已經非常高。如果說，老百姓確定你的產品是用露水河板材做的話，貴一點老百姓還是愿意接受的，因為最終使用家具的還是消費者。

    保北京 擴外阜 提高擴張速度

    【李闖】：今年五木在渠道建設方面有哪些變化？

    【薛征】：我們今年主要是做外阜市場，目前已經有15個城市已經有意向簽訂合同，但是北京市場我們也不會放棄，今年準備在北京再開3-5家店，外阜目標做到60家店左右，全國將達到100個店。

    【李闖】：五木家具最大的賣點在什么地方？

    【薛征】：我認為就是實實在在的產品，我們的家具所選用的板材都是18mm、25mm、36mm，材質選用上是比較到位；因為我們選用露水河的飾面板，露水河飾面板選用的表面裝飾紙都是國際上最具實力的公司產品，這樣的優勢無可替代；設計方面我們和廣州的嘉和設計公司捆綁合作，結合國際最流行的款式設計出具有我們自己特色的產品，款式這方面在業內我們還是很有實力的。

    【李闖】： 現在電子商務也就是網上銷售正在風生水起，五木是否想過通過網絡平臺銷售？您覺得網上銷售渠道前景如何？

    【薛征】：我們已經和淘寶網、買賣網簽訂前期合同，從網絡上推廣和銷售產品，我認為隨著市場的發展，通過網上銷售配合上班族，讓他們白天可以看看網上的產品，晚上時間在網上做個訂單，然后預約一下晚上幾點去什么地方看實物，采用這種方式訂單的話，會越來越多，將來肯定是捆綁方式與實體店面進行結合，以實體店作為一個展示平臺，網上做為一個產品推廣，最終成交兩個渠道都可以。現在很多產品都越來越多樣化、多元化，消費者完全可以從網上選購自己的產品。

    【李闖】：現在國家采取的是限購政策，但是隨之而來的是用保障性住房進行補充，您覺得這樣一個政策的調整，會對你們的產品設計和定位產生影響嗎？會有哪方面調整？

    【薛征】：國內這幾年來從樓房構造到房間戶型一直在演變，并朝著居室少、面積大的方向改變，但不管怎樣，我們總會貼近市場去設計產品。

    【李闖】：也就是說在設計上要平民化一些，產品的實用性更強一些，價格更優惠一些。

    【薛征】：是的，五木的理念是：把最好的產品，用最優質的服務，通過最好的渠道，以最低廉的價格，送到消費者的手里。

    【李闖】：好，非常感謝薛總接受我們的采訪。

    【薛征】：謝謝。