當(dāng)看到以下這兩幅圖片，你會(huì)想到什么呢？頭一幅會(huì)為一年兩屆的家具展銷會(huì)的豪華開幕排場(chǎng)感到歡欣鼓舞吧？似乎規(guī)模一年蓋過(guò)一年的家具盛會(huì)，昭示著中國(guó)家具行業(yè)正如火如荼如日中天，前途一片光明；后者或強(qiáng)烈地感受這座天橋的威武雄壯氣勢(shì)磅礴，甚至是高不可攀。
現(xiàn)如今的中國(guó)家具連年勇奪世界家具制造和出口兩大寶座，不可謂不氣勢(shì)如虹。家具行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段自然花樣百出、風(fēng)生水起。特別是每年兩屆的廣州、東莞、深圳、佛山次第連展，不僅斐聲海內(nèi)外，并且各種營(yíng)銷方式推陳出新瞬息萬(wàn)變，讓人目不暇接，大有不讓三十六行中的其他三十五行之勢(shì)。套用一句小品名星宋丹丹的行話：那家伙，那是相當(dāng)?shù)亟o力！
果真如此嗎？家具行業(yè)層出不窮的營(yíng)銷方式到底把家具行業(yè)帶到哪里去呢？或者說(shuō)現(xiàn)在家具行業(yè)輕車熟路的這種步調(diào)去向是不是一條健康的、可持續(xù)發(fā)展之路啊？
還是讓我們先來(lái)目睹一下家具展銷會(huì)紛紛揚(yáng)揚(yáng)的熱鬧場(chǎng)面，透視其中林林總總的營(yíng)銷手法吧。
1、國(guó)內(nèi)廠商
廣東的家具在全國(guó)家具行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，但也可以看作是展會(huì)式家具。每年每屆的展銷會(huì)，便成了眾家具廠商“八仙過(guò)海，各顯神通”，爭(zhēng)奪有限的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，以期達(dá)到渠道為王的營(yíng)銷終極目標(biāo)的舞臺(tái)。
廣東展銷會(huì)每屆廣州、東莞、深圳、佛山四地連展，年復(fù)一年，展示了廣東家具的魅力，也展現(xiàn)了其舉足輕重的中國(guó)地位，已經(jīng)被國(guó)內(nèi)外同行們公認(rèn)為中國(guó)家具的風(fēng)向標(biāo)。
從營(yíng)銷的角度來(lái)看展館，廣州和深圳展館規(guī)模超大、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范且一館到底，周邊無(wú)甚建筑；而東莞、佛山則以一館為主，眾多衛(wèi)星館環(huán)繞的方式錯(cuò)落有致。這就給家具廠商展銷方式的多樣化提供了可能。
1、1 展銷會(huì)館周邊的“硝煙彌漫”
展銷會(huì)館是各廠商爭(zhēng)奪有限的經(jīng)銷商一較高下的大舞臺(tái)。但是這幾年不再局限在展館。或者離展館幾公里遠(yuǎn)，或者在廠商所在地的大街小巷，在展銷會(huì)的一兩月便“狼煙四起”。通常的手法有：
A、街頭巷尾緊急植入
考慮到成本問(wèn)題，一般在展銷會(huì)前后1個(gè)月左右，展館附近的大街小巷成了家具品牌自我宣導(dǎo)的首選目標(biāo)。為強(qiáng)奪過(guò)路行人的注意力，此類廣告已經(jīng)從開始的廖廖幾塊的牌子，開始延伸到幾公里或更長(zhǎng)。
B、廠商基地自?shī)首詷?br />
這種做法的初衷，只為迎接遠(yuǎn)道而來(lái)的經(jīng)銷商、準(zhǔn)經(jīng)銷商，讓他們有一種“賓至如歸”的感覺。現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地?cái)U(kuò)大了她的“勢(shì)力范圍”。把整個(gè)村或鎮(zhèn)的有效位置壟斷下來(lái)，已經(jīng)不是什么新鮮事了。反而做不到這點(diǎn)，干脆就不能做，一做反而便成了小家子氣或不夠?qū)嵙Φ脑挶?br />
C、高速公路撲扎眼球
高速公路奔駛的盡皆風(fēng)馳電掣的快車，高速公路兩旁的廣告牌效果牌卻不僅不因一閃而過(guò)而打折扣，反而會(huì)因能上高速公路的消費(fèi)者的潛力巨大和迎面撲來(lái)的視覺沖擊效果，從來(lái)就受到各行業(yè)廠商的睛睞。嘗到甜頭的家具大牌們，不再滿足于展銷會(huì)前后的幾個(gè)月掛牌PK，作為品牌的營(yíng)銷方式之一，大多已經(jīng)常年化常態(tài)化，并且為強(qiáng)化效果，一條高速公路還不只豎一個(gè)牌子。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，機(jī)荷高速和廣深高速顯要位置的廣告牌約20%已經(jīng)被家具企業(yè)所占領(lǐng)，靠近展館附近的則幾乎無(wú)一旁落。
不僅如此，家具行業(yè)配套的行業(yè)，如家具機(jī)器設(shè)備企業(yè)和主要原材料企業(yè)也不甘寂寞，從幕后跳將出來(lái)。為證明自己的實(shí)力也罷，為吸引家具廠商的目光也好，不自覺地加入對(duì)消費(fèi)者和家具廠商的全方位爭(zhēng)奪行列。
D、自創(chuàng)個(gè)館長(zhǎng)年對(duì)峙展會(huì)
展銷會(huì)場(chǎng)館面積有限，租金昂貴，但時(shí)間卻是有限的很。每屆展期只有屈指可憐的3-4天。參展的廠商卻為參展、撤展忙碌好幾個(gè)星期，這還不算產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)輸?shù)膭谏瘛⒄沟馁M(fèi)用動(dòng)輒幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元。算算費(fèi)用和效果，倒不如通過(guò)月租的方式，在展館附近長(zhǎng)年開個(gè)自己的獨(dú)立館，不僅在每年的展會(huì)可以逸待勞，節(jié)省大筆費(fèi)用，而且效果也是相當(dāng)不錯(cuò)。這種做法，最早源于無(wú)生產(chǎn)基地的純貿(mào)易性質(zhì)公司，現(xiàn)在財(cái)大氣粗的生產(chǎn)廠商也紛紛在展館周邊安營(yíng)扎寨。東莞馳生工業(yè)村便是這種個(gè)性化長(zhǎng)年館的孵化搖籃。而家具大鱷--臺(tái)升國(guó)際集團(tuán)便一口氣開了個(gè)7000平方米的長(zhǎng)年館。
E、車身靜止廣告法
此法有別于公交車身的移動(dòng)廣告。家具廠商們開始只是把自身的接送客戶車身包裝一下，隨便上書：某某公司VIP接送車等，也好讓經(jīng)銷商能夠在浩如煙海人流車流中最快找到自己。但不巧的是：通往家具展覽館的附近因車輛太多，塞車便成了家常便飯。不論你多大的官、多派的經(jīng)銷商、多急的消費(fèi)者，只好靜靜地等待。前后左右的車輛東張西望便是無(wú)奈的眼球無(wú)聊的選擇：或?yàn)橐痪浜玫膹V告詞眼前一亮，或?yàn)橐卉嚿淼穆≈匕b自嘆不如、、、、、殊不知，這早已掉入了某些廠商的隱性陷阱。他們就是沒錢參展，或者說(shuō)這就是他們想到的免費(fèi)參展法。展銷會(huì)上你看了，那就夠了。
F、展館附近大肆喧染
距展館一步之搖，要俘獲經(jīng)銷商、準(zhǔn)經(jīng)銷商的心，何其之難？！不可思夷的創(chuàng)意廣告或能夠充分挖掘他們內(nèi)心需求的東西讓一切變得皆有可能！
在東莞展館附近就有這么一幅廣告：躺著把錢給賺了。不管是否真實(shí)，單就這么一句說(shuō)，足以讓匆匆而過(guò)或猶豫不決的你心動(dòng)了吧？再比如：近年來(lái)，家具個(gè)性化的需求呼聲越來(lái)越高，家具企業(yè)們卻對(duì)此叫苦不迭。因?yàn)樵酱蟮募揖吖驹叫枰恐谱鳎拍馨l(fā)揮其機(jī)械化操作的優(yōu)勢(shì)，從而產(chǎn)生規(guī)模效益。他們的做法一路來(lái)是“忍痛割愛”地窮于應(yīng)付。這讓經(jīng)銷商們老大的不滿。于是一些新張小廠商便“兩肋插刀”地扯起了“定做產(chǎn)品”的大旗，活靈活現(xiàn)地演繹著“什么叫適者生存？”“什么叫市場(chǎng)？”的現(xiàn)代好戲。
G、展館上空汽艇和直升機(jī)制空吸引眼球法
隨著家具行業(yè)的經(jīng)濟(jì)普遍實(shí)力提升和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，任何吸引眼球的做法都值得一試。眼光獨(dú)到或不惜代價(jià)的點(diǎn)子不斷被大膽地開發(fā)出來(lái)，也不斷被刷新和升級(jí)。地面上的廣告花樣玩得差不多，便開始瞄上廣闊無(wú)垠的天空。來(lái)架直升機(jī)或汽艇什么的，有點(diǎn)異想天開，但還真有人這么做了。只不過(guò)，考慮到展館領(lǐng)空的局限性以及操縱此類器具的高成本性，這種營(yíng)銷方式只得偶露崢嶸。
