4、新開店面維護(hù)不到位，成活率太低。
筆者曾接觸的一個(gè)櫥柜品牌就發(fā)生了這樣的問題。該品牌為了快速開店，在短短的半年內(nèi)開了三十幾家，但到了第二年有二十幾家就因?yàn)楦鞣N問題無法維持而關(guān)門大吉或換了品牌，使這個(gè)品牌的市場聲譽(yù)受到了極大的影響，不僅在這些失敗的市場找不到經(jīng)銷商不能重新啟動市場，在新市場招商也遇到了前所未有的阻力，而且市場人員的開店積極性也受到了沉重的打擊，開店計(jì)劃最終告一段落。對于市場規(guī)劃者必須要有一個(gè)信念就是要保證開一家活一家，當(dāng)然開一家火一家最好，最起碼要做到成活率在85%以上，否則你就要好好準(zhǔn)備基礎(chǔ)建設(shè)，而暫緩開店。
對于新開店，該品牌必須要在人力、物力各方面給予最大的支持，最后做到扶上馬走一段，使其進(jìn)入正常經(jīng)營的軌道，實(shí)現(xiàn)自己的造血功能。如果僅僅是把店開起來就置之不理任其自由發(fā)展，很多店面會像上述櫥柜品牌那樣遇到經(jīng)營瓶頸而失去信心或虧損，最終以失敗告終。當(dāng)你再想重整旗鼓回到這個(gè)市場的時(shí)候，哪個(gè)經(jīng)銷商都會心里打鼓信心不足。
5、注意力分散，撿了芝麻丟了西瓜。
如筆者曾經(jīng)關(guān)注過的某個(gè)家具品牌，其新任職的營銷經(jīng)理為了迅速開店提升銷量，將十個(gè)營銷人員的全部考核點(diǎn)放在開店上面，規(guī)定只要出差就必須開相應(yīng)的店面回來，否則月底的獎(jiǎng)金就懸了，銷量提成也受到影響。這樣就導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理出差就是跑新市場開店很少關(guān)注已有店面，一年下來新店開的數(shù)量是不少，但老市場的店面銷量卻出現(xiàn)了停滯或下滑，部分老經(jīng)銷商也放棄了該品牌，導(dǎo)致很多老經(jīng)銷商對該品牌的忠誠度下降，或?yàn)榱私档惋L(fēng)險(xiǎn)又代理了其他某些家具品牌。
營銷人員的精力是有限的，當(dāng)他們用太多時(shí)間去開拓市場的時(shí)候肯定在老店維護(hù)上減少了精力。領(lǐng)導(dǎo)考核什么他們就做什么，領(lǐng)導(dǎo)過度考核市場拓展他們把重心放到市場拓展上，從而顧此失彼。在此建議各位市場管理者，新店固然很重要，但老店更重要，老店才是銷量和利潤的最大貢獻(xiàn)者，在兩者的精力上應(yīng)做好權(quán)衡，找到平衡點(diǎn)，除非你將市場拓展團(tuán)隊(duì)和市場維護(hù)團(tuán)隊(duì)分開操作。
6、只顧開店，不顧企業(yè)資源配置。
大家還記得的三株口服液、秦池酒嗎？當(dāng)年是多么的風(fēng)光，現(xiàn)在您還能在市場找到他們的蹤影嗎？只能說是曇花一現(xiàn)、風(fēng)光一時(shí)。“遺憾”這個(gè)詞談不上，但“教訓(xùn)”相信每個(gè)營銷人都能總結(jié)出一籮筐。有多大肚量吃多少飯，這句話一點(diǎn)沒有錯(cuò)。在你的企業(yè)實(shí)力、企業(yè)資源還沒有積累到那個(gè)程度的時(shí)候很多理想可以暫時(shí)不用去實(shí)施，先擱置起來，等時(shí)機(jī)到了再去實(shí)施并不算晚。
專賣店開起來就要有相應(yīng)的資源配置去支撐，包括圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、市場操作指導(dǎo)、產(chǎn)品供應(yīng)、售后服務(wù)等等。當(dāng)新店開了起來才發(fā)現(xiàn)沒有人員做圖紙、裝修缺乏指導(dǎo)、人員沒有培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)常斷貨、市場沒有維護(hù)、售后得不到處理這些問題，再去匆匆忙忙組建團(tuán)隊(duì)、擴(kuò)大產(chǎn)能就已經(jīng)晚了，問題積累太多新開店維持生存都很困難，更何談發(fā)展與參與市場競爭？最終導(dǎo)致的結(jié)果就是銷量沒有或上不去、問題一堆沒人解決、經(jīng)銷商逐漸失去信心、專賣店失去生存能力，最后消失在市場中。
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