春節(jié)過后至今，家裝建材市場的經(jīng)營狀況可謂一直“慘淡”，如何謀求更為多面化的銷售渠道成為各家居品牌及賣場的頭等議題。近日，全國最大的家居網(wǎng)美樂樂在長春新開業(yè)一家體驗館，紅星美凱龍與新浪聯(lián)合決定在重慶打造家居電商線下體驗館，而眾多家居品牌也于近期在網(wǎng)上開起了自己的網(wǎng)店。網(wǎng)購家居早已成為家居行業(yè)的趨勢，網(wǎng)購平臺的豐富化，特別是年輕市場的火爆加劇了網(wǎng)購家居的發(fā)展。

去年底，箭牌衛(wèi)浴在淘寶網(wǎng)新上線的商城一天內(nèi)就賣出了100多單，TATA木門、曲美家具借助網(wǎng)絡(luò)發(fā)展著自己的特色，圣象、安信等地板品牌電子商務(wù)平臺日趨成熟，蘇寧、國美等大型家電賣場也把家居商品引入自己的網(wǎng)上商城。業(yè)內(nèi)一致認(rèn)為，電子商務(wù)將是家居銷售行業(yè)未來發(fā)展的大趨勢。

家具建材網(wǎng)銷火熱僅存于表面

表面看來，家居網(wǎng)絡(luò)銷售一片朝陽之熱，實際上真有那么火熱嗎？以箭牌衛(wèi)浴在淘寶上一天賣出100多單為例，據(jù)該品牌珠海代理商事業(yè)部經(jīng)理連志敏表示，整個珠海網(wǎng)購送出去的貨大概僅有幾單，而且都是小型單一的商品。在淘寶，以沙發(fā)為例（成型商品），所有商品一月成交量超過50臺的不超過十家，絕大多數(shù)的產(chǎn)品成交量都為0，而組合類的產(chǎn)品，如小型浴室柜，成交量超過20單的也不超過10家。

“其實行業(yè)目前仍然處于一個摸索的階段，網(wǎng)絡(luò)銷售真正做得好的并不多，我們也正在籌劃建立網(wǎng)上商城，但實施起來的難度還是非常大”，珠海金海馬家居策劃經(jīng)理姚俊偉告訴記者。

盡管各大品牌都開設(shè)著自己的網(wǎng)店，但在現(xiàn)階段看來，其目的多數(shù)是起“鋪路”或輔助作用。“金牌櫥柜在去年建立了自己的網(wǎng)店，”該品牌珠海店運營總監(jiān)陳昊表示，“目前網(wǎng)店存在的作用更多是為消費者提供參考，即網(wǎng)上的產(chǎn)品展示，對比型號、價格再到實體店進(jìn)行選購。”相比沙發(fā)等單一的商品，櫥柜屬于組合型產(chǎn)品，消費者不大可能在網(wǎng)上輕點鼠標(biāo)就把整套櫥柜組合買下。該品牌在商城售賣更多的產(chǎn)品來自于單一的廚房用具，如鍋、灶等，還遠(yuǎn)未達(dá)到整體櫥柜網(wǎng)銷的層面。

不少品牌開網(wǎng)店只為“打假”

更多品牌開設(shè)網(wǎng)店的意義則在于“品牌保護(hù)”，因為電子商務(wù)的發(fā)展，各種雜牌經(jīng)銷商無法在網(wǎng)絡(luò)上統(tǒng)一管理，如淘寶，充斥著大量的假冒品牌產(chǎn)品。以箭牌衛(wèi)浴為例，其在淘寶上開設(shè)的官方店主要目的之一就是“打假”，告知網(wǎng)購者，在其它店購買的產(chǎn)品都是假冒產(chǎn)品，以維護(hù)品牌的質(zhì)量口碑。

網(wǎng)銷短板

售價過低會影響實體店的銷售

如何平衡網(wǎng)絡(luò)銷售的價格與代理商實體店的價格是一個問題。行業(yè)人士表示，表面上看來，單件商品的價格要比實體店的報價便宜10%甚至更高，“實際上都是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，在實體店銷售時價格可靈活變動，但網(wǎng)上銷售時訂單卻是確定的，加上運費等，肯定要比實體店的成交價要貴上一些。”

據(jù)某品牌店的負(fù)責(zé)人透露，網(wǎng)購家居產(chǎn)品并不會便宜，大多數(shù)情況下所花的費用會更高。另外，廠家考慮到網(wǎng)上銷售產(chǎn)品如果價格過于低廉，會影響到實體店銷售，損害代理商的利益，因此不會把價格調(diào)得過低，當(dāng)消費者購買到手時，價格并不見得就比實體店便宜。這點也嚴(yán)重阻礙了家具建材產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。

消費者看不到實物，也難以定做

在今年“3·15”期間，有媒體做的一份調(diào)查顯示，46%的人認(rèn)為網(wǎng)購家居產(chǎn)品最大問題在于“看不到實物”，36%的人擔(dān)心運送和售后問題，16%的人認(rèn)為交易不安全，僅有2%的人認(rèn)為網(wǎng)購家居產(chǎn)品沒什么問題。

中國家具協(xié)會理事長朱長嶺表示，雖然低價和便捷是網(wǎng)購最大優(yōu)勢，但消費者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品介紹，很難分辨商品質(zhì)量的好壞，再加上網(wǎng)購時易出現(xiàn)照片與實物色差較大、配送期間破損等問題，網(wǎng)購家居也存在一定風(fēng)險。

以目前各品牌的網(wǎng)銷來看，他們會將網(wǎng)絡(luò)訂單分派給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商送貨上門，因此運輸并不成問題。關(guān)鍵在于一些成套家具產(chǎn)品需要根據(jù)消費者的要求來定做，這成為了網(wǎng)購無法解決的關(guān)鍵性問題。

業(yè)界建言

官網(wǎng)可用作產(chǎn)品展示或小宗家居品銷售

“線上與線下銷售相結(jié)合才是家居銷售行業(yè)發(fā)展的大方向”，姚俊偉說道。從目前家居行業(yè)發(fā)展來看，這也正是各品牌和專賣店努力的方向，據(jù)記者了解，在珠海世邦家居，店租成本占到每個店運營成本的17%至20%左右，給家居店的銷售壓力非常大，但單純的線上商城對于家居行業(yè)而言還不夠現(xiàn)實。陳昊表示，金牌櫥柜的做法是在官網(wǎng)展示其組合產(chǎn)品，以方便消費者實體選購，而在今年6月上線的獨立電商網(wǎng)上將會售賣一些鍋灶類產(chǎn)品，如此線上與線下結(jié)合，更符合當(dāng)前消費形勢。