經(jīng)銷商掀動(dòng)家居行業(yè)洗牌

“2012年是家具行業(yè)的洗牌期，首先洗掉一批經(jīng)銷商，然后洗掉一批賣場(chǎng)，最后是洗掉一批工廠。”經(jīng)銷商出身的富世杰家具董事長(zhǎng)張照華曾在今年初如此預(yù)測(cè)。歷經(jīng)了大半年的市場(chǎng)洗禮之后，他的這種預(yù)測(cè)正在逐漸變成現(xiàn)實(shí)。

在北京，居然之家、紅星美凱龍、集美、城外誠(chéng)、藍(lán)景麗家等品牌賣場(chǎng)林立，以前這些賣場(chǎng)是一鋪難求，品牌都是優(yōu)中選優(yōu)，為了在一個(gè)賣場(chǎng)里找到一個(gè)攤位，廠家領(lǐng)導(dǎo)甚至親臨京城，托熟人、拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮。如今，在賣場(chǎng)搞的各種活動(dòng)中，已經(jīng)鮮見老總的身影。一些品牌賣場(chǎng)里，也時(shí)不時(shí)見到印有“正在裝修，敬請(qǐng)期待”帆布包圍著的展位，進(jìn)去一看也見不到任何裝修的動(dòng)向，實(shí)際上它們大多是品牌撤場(chǎng)后留下的空位，還沒來(lái)得及找其他品牌補(bǔ)上。至于八方隆燈具市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、東方家園立水橋店關(guān)閉等新聞，更讓家居行業(yè)人士驚呼：真正的洗牌來(lái)了!

洗牌，確實(shí)是從經(jīng)銷商開始的。如果經(jīng)常到賣場(chǎng)里看一看，會(huì)發(fā)現(xiàn)不久前一個(gè)熟悉的品牌，忽然被一個(gè)名不見經(jīng)傳的新品牌所代替。這意味著，經(jīng)營(yíng)原來(lái)那個(gè)品牌的經(jīng)銷商干不下去了，而新的品牌又找到新的經(jīng)銷商進(jìn)來(lái)了。如果賣場(chǎng)的展位都是滿的，或許洗掉的是一批，新生的又是另一批，但賣場(chǎng)如果空?qǐng)鎏嗌踔脸穲?chǎng)，一大批經(jīng)銷商就實(shí)實(shí)在在地死掉了。

作為在專業(yè)家居代理商克拉斯負(fù)責(zé)多年?duì)I銷的資深職業(yè)經(jīng)理人，賈洪章對(duì)經(jīng)銷商掀動(dòng)家居行業(yè)洗牌有著自己獨(dú)到的看法：對(duì)于大的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，多經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，做得好無(wú)非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會(huì)有很大的傷害;對(duì)于小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，如果經(jīng)營(yíng)不下去，就只能撤場(chǎng)，賠掉的錢也就無(wú)法彌補(bǔ)了;對(duì)于大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)，與經(jīng)銷商的關(guān)系是相互合作的“情侶關(guān)系”，經(jīng)銷商一旦遇到難題，廠家會(huì)做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經(jīng)銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個(gè)詞來(lái)形容經(jīng)銷商目前的處境，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商將最先被洗掉，最后會(huì)剩下運(yùn)營(yíng)水平高、資金雄厚的經(jīng)銷商。”

經(jīng)銷商死得多了，賣場(chǎng)就會(huì)經(jīng)營(yíng)不下去，廠家的貨也會(huì)失去銷售通道。處于尷尬境地的經(jīng)銷商，站到了家居行業(yè)洗牌的前沿陣地上，充當(dāng)著勇士與烈士。

曲美家具經(jīng)銷商曝資金鏈斷裂

發(fā)生在重慶經(jīng)銷商身上的一件小事，卻讓總部在北京的曲美家具陷入危機(jī)之中，并迅速在家居行業(yè)內(nèi)蔓延，人們甚至開始驚問(wèn)：家具經(jīng)銷商，到底怎么了?

事情起因于國(guó)慶過(guò)后業(yè)界盛傳的一個(gè)消息：曲美家具在重慶的5家門店關(guān)閉3家，受影響客戶近80個(gè)，涉及金額120萬(wàn)元左右……

曲美家具在北京市場(chǎng)上，它固守著獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)模式，與大賣場(chǎng)不發(fā)生關(guān)系，而且全部店面都是直營(yíng)，沒有經(jīng)銷商。但在外埠，曲美家具采取了大多數(shù)家居企業(yè)連鎖發(fā)展的模式，即經(jīng)銷模式。此次出問(wèn)題的正是曲美家具重慶的經(jīng)銷商梁海鵬，由于原來(lái)合作的股東撤資，造成資金鏈斷裂，從而導(dǎo)致無(wú)錢向曲美家具總部支付貨款，消費(fèi)者交了訂金后家具沒有及時(shí)生產(chǎn)，無(wú)法提貨，經(jīng)銷商開在各大賣場(chǎng)里的店面也不得不相繼關(guān)閉。

據(jù)悉，梁海鵬兩年前與另外一名股東合作拿下曲美家具重慶經(jīng)銷權(quán)，由于曲美家具品牌好、產(chǎn)品新，銷售頗佳，運(yùn)作相當(dāng)正常，誰(shuí)知今年8月合伙股東突然撤資轉(zhuǎn)投其他項(xiàng)目，才出現(xiàn)了資金鏈斷裂的局面。曲美家具北京總部業(yè)務(wù)經(jīng)理歐陽(yáng)透露，今年9月初曲美家具總部已經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商沒有將應(yīng)付的貨款付清，便中斷了對(duì)重慶方面的供貨。后得知梁海鵬出現(xiàn)資金困難，曾給予他幾十萬(wàn)元的資金支持，但仍沒能幫其渡過(guò)難關(guān)。

家居經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

重慶一地的經(jīng)銷商出現(xiàn)問(wèn)題，并不會(huì)讓曲美家具的運(yùn)營(yíng)體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過(guò)此事件汲取教訓(xùn)，或許曲美還能通過(guò)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理獲得新的發(fā)展契機(jī)。但是，對(duì)于大多數(shù)家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是實(shí)力、品牌還是處理危機(jī)的能力，都無(wú)法與曲美家具做比，面對(duì)經(jīng)銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發(fā)出一聲嘆息了。

據(jù)了解，除了少數(shù)廠家采取直營(yíng)以外，家具行業(yè)90%的廠家都是采取經(jīng)銷商模式，他們是幫助家居企業(yè)迅速發(fā)展壯大的功臣。每年都有不少家具生產(chǎn)廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會(huì)上尋找經(jīng)銷商，通過(guò)他們?cè)谌珖?guó)各地開設(shè)專賣店，利用他們?cè)诋?dāng)?shù)爻錾慕?jīng)銷能力，迅速提升銷售額，同時(shí)還無(wú)須投入資金、人力成本，可專心擴(kuò)大生產(chǎn)、完善產(chǎn)品種類。

在面臨市場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候，經(jīng)銷商同樣成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護(hù)傘。一位家具企業(yè)老總向記者透露，在2012年市場(chǎng)不太景氣的情況下，全國(guó)的經(jīng)銷商與其一道共渡難關(guān)，功不可沒。“我們?cè)谌珖?guó)有300家專賣店，以前經(jīng)銷商都賺了不少錢，現(xiàn)在一年哪怕一家虧損10萬(wàn)元，也沒有什么了不起的，但如果這些錢都由廠家來(lái)承擔(dān)，就是3000萬(wàn)元，流動(dòng)資金基本上都被虧光了，市場(chǎng)也就沒得做了!”

不過(guò)，在2012年房產(chǎn)調(diào)控依然沒有松動(dòng)的形勢(shì)下，家居行業(yè)的洗牌會(huì)提速，這更首先表現(xiàn)在經(jīng)銷商身上。賈洪章表示，經(jīng)銷商除了前期的開店費(fèi)用以外，日常經(jīng)營(yíng)的主要支出包括兩方面：一是展位場(chǎng)租，二是人員工資。在銷售看好之時(shí)，這兩個(gè)方面都不是問(wèn)題，場(chǎng)租可以按時(shí)交，人員收入也很穩(wěn)定;但一旦銷售上不去，問(wèn)題就來(lái)了：賺的毛利不夠交場(chǎng)租，按銷售額提成計(jì)算的人員工資更沒有保障。這又會(huì)引發(fā)兩方面的問(wèn)題：一是交不起場(chǎng)租，賣場(chǎng)不能讓你經(jīng)營(yíng)，會(huì)給你清場(chǎng);二是員工收入太少，會(huì)跳槽或改行。最終的結(jié)果就只有一個(gè)：經(jīng)銷商關(guān)店歇業(yè)。