兆森國(guó)際有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 匡勇——
高端制造企業(yè)要自己掌握市場(chǎng)渠道
對(duì)于高端市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展方向，匡勇是十分看好的，但是在定制服務(wù)上，匡勇認(rèn)為并不是適用于所有的高端家具生產(chǎn)廠家。高端定制的戰(zhàn)略方向?qū)τ谄髽I(yè)而言要求較高，一方面，企業(yè)要找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，因?yàn)槎ㄖ频膬r(jià)格本身就不菲，它是“以價(jià)定量”，現(xiàn)在兆森希望能夠以量定價(jià)，并以量的優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足高端客戶，而作為高端的民用家具，非定制類(lèi)的產(chǎn)品而言，我們認(rèn)為是在增長(zhǎng)的，就本身企業(yè)而言，就已經(jīng)增長(zhǎng)了百分之二十。而如果是高端定制而言，如果完全按照客戶的戶型來(lái)量身定制，對(duì)工廠而言就等于是開(kāi)發(fā)了一個(gè)新系列，因此客戶付出的成本相對(duì)而言會(huì)比較高，如果是工廠直接接觸客戶，中間的差價(jià)相對(duì)而言會(huì)低一些，如果是通過(guò)層層的中間環(huán)節(jié)接觸的訂單，最后到客戶手里的成本相差就很大，因此，工廠也只會(huì)在客戶有這個(gè)需求的時(shí)候才會(huì)進(jìn)行全新的定制服務(wù)，而這個(gè)服務(wù)很多時(shí)候也只是輔助經(jīng)銷(xiāo)商的。對(duì)于一些中小型定制工廠而言，每年能夠接到一兩千萬(wàn)的定制工程單就能夠非常滋潤(rùn)了，但是對(duì)于大廠而言，是另外一條生產(chǎn)線和流程系統(tǒng)，需要付出很多中間環(huán)節(jié)的成本，到最后的收益也并不大，再加上開(kāi)發(fā)成本、研發(fā)成本非常高，因此，作為兆森而言，并不十分愿意來(lái)承接這種訂單。
換個(gè)角度來(lái)思考，為什么現(xiàn)在這么多的工廠愿意承接這種定制的訂單，就在于市場(chǎng)環(huán)境的惡化，利潤(rùn)空間減少，工廠只有尋求其他的途徑來(lái)保證企業(yè)的正常運(yùn)作，尋找其他的增長(zhǎng)點(diǎn)。如果放在經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的時(shí)候，工廠都大批量生產(chǎn)外銷(xiāo)產(chǎn)品，是無(wú)暇分身來(lái)兼顧這些小批量的定制服務(wù)的。
為什么會(huì)出現(xiàn)高端定制的現(xiàn)象，說(shuō)到底還是市場(chǎng)的影響，首先是有這部分不在乎成本的消費(fèi)人群存在，同時(shí)企業(yè)的訂單在萎縮，因此工廠不能再將水放在一個(gè)杯子里面了，而是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)師、裝修公司房產(chǎn)公司等多個(gè)渠道開(kāi)拓市場(chǎng)，以前沒(méi)有這樣做的另外一個(gè)原因就在于企業(yè)在極力避免與經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾，但是現(xiàn)在可以換個(gè)角度來(lái)輔助經(jīng)銷(xiāo)商。而且高端客戶一般不會(huì)直接找到工廠，而是通過(guò)某種載體，例如設(shè)計(jì)師，或是某種渠道（尤其是網(wǎng)絡(luò)）才會(huì)找到我們，但是工廠由于為了維持與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，一般都不愿意直接與終端客戶接觸，因?yàn)橐郧熬褪墙?jīng)銷(xiāo)商一條途徑，現(xiàn)在是經(jīng)銷(xiāo)商、設(shè)計(jì)公司、裝修公司、房產(chǎn)公司幾個(gè)途徑來(lái)進(jìn)行，但是由于在高端消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍往往有高買(mǎi)高賣(mài)，或者是低買(mǎi)高賣(mài)的習(xí)慣，而高端產(chǎn)品的產(chǎn)量非常有限，如果僅僅單靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行維護(hù)和推廣，工廠也會(huì)變得逐漸受制于人，因此，現(xiàn)在工廠也開(kāi)始逐步對(duì)這部分市場(chǎng)進(jìn)行管理和梳理，所以現(xiàn)在我們才看到越來(lái)越多的國(guó)外品牌或者是外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就是以直銷(xiāo)的形式來(lái)拓展，這就是高端市場(chǎng)的特點(diǎn)所在，也是和其他層次家具不同之處。就是將控制權(quán)、支配權(quán)掌握在自己手里。
