美樂樂把所有的資源投在最核心的銷售商
潘守正：各位，大家下午好，從美樂樂來講，取得一些不錯的成績實際上是把所有的資源投在最核心的銷售商，從網絡技術和廣告的投放來講，占了公司大部分的力量。在這里引申出一個觀點，在互聯網行業他的競爭會比傳統行業強烈得多。行業里面有一個法則，就是你要做第一名才能活下來，你做第二名基本上沒有機會。我寧愿做一個品類的第一，而不是說做得很大的，多大對電商來講是沒有太大意義的，第一才是決定生死的關鍵。
我們傳統講的O2O有很多沖突的地方，這個沖突實際上是效率的問題。不同的經銷商效率是不一樣的。比如說有一個經銷商，上海的兩個店可以做到3千多萬，那大部分的經銷商可能一個店一年可能做幾十萬，他是有不同的效益，但是他放到一起來去探討O2O就很難了。美樂樂今天240多個店9成都是直營，所以也走了很多彎路，但是它是在探索我們究竟怎么樣去走。店面從比較市中心的店面，20萬一個月的租金到比較偏遠的，包括第一個店也是非常偏的位置，每一年大概都會嘗試2千到4千平米的大店。
線上線下形成閉環 才有價值
另外一點，美樂樂是把他的優勢集中在某一點上，他的互聯網基礎非常強，你在網上搜任何信息都會看到美樂樂的廣告，那我們很多企業你來做的時候我還是建議說最好先把一項做好再做第二項。去年楊總看到的時候就說你做輕就做到絕對輕，就是你一定要把一項做到最強再去做別的。美樂樂就是因為從線上的流量優勢，讓他有機會去發展線下。傳統企業里面真正的優勢是對家具業的深刻認識。我們現在正在學習線下爆破的方法，我們是線上往線下走，顧家是從線下往線上走，同樣的也是有優勢的，形成閉環以后，才會有價值。
酷漫居年虧2600萬
店網整合的商業模式才是中國家具行業零售通路的航道
楊濤：我是家具電子商務的反面教材，為什么呢？當然作為反面教材我還是很執著做電子商務。因為去年做2個多億的電子商務，我虧了2600萬，虧了錢風險投資就老是找我們，老是給我們錢，也拿好多錢。所以我覺得我們大家在談電商，特別是家具的同仁們在糾結電商究竟是什么，但是我想回到事情的原點，不管是線上線下，他一定是一個銷售通路，這是他的原點。因為中國整個家具行業發生了很多通路的變化，從最早的樂從的大排擋的營銷通路遍布祖國大江南北，然后到家具的賣場，到高端的家具賣場，實際上經歷了好幾個階段的成長，但是這種通路有一個根本的致命的環節，也就是說這些通路的建設都是建立在把消費者的利益禁錮了，把經銷商的利益、廠家、賣場的利益放到最大化。我們要想一想，但凡把消費者放到最大化這樣的模式的建立，這個舊模式還能撐多久？所以電商就在這時候誕生了，他是因為他繞開了中間環節，他直接用一個非常有誘惑力的價格面向消費者。去年雙十一很多人都在驚嘆，全友1個億，我們一個小小的賣兒童家具賣了2千萬，人家說你一定造假怎么可能賣了2千萬？但是我們反過來想，當你的市場品牌和市場價格有高度競爭優勢的時候，實際上你是把性價比回歸了，回歸了以后消費者就有錢投了，這個時候，我們想想，今天家具行業為什么大家一再探討電商究竟有沒有出路和未來？我覺得這個是一個偽命題，剛才我和嘉賓在說，未來有一半的個體戶就消亡了，帶來的是有團隊式的電子商務的模式的操作，其實這個話一定是正確的，因為在將來誰要是真正把產品和價格進入了消費者的心智，誰將會建立新的營銷通路的模式？其實我們就在做這個事。反回頭我們今天之所以難，難的不是電子商務的操作模式，難的也不是渠道，難的是沒有過我們自己那一關，我們今天還停留在我們怎么樣以一個高的毛利、有高的利率，我們怎么樣掙更多的錢，我們怎么用更少的投入，我們怎么樣請兩個店員就把這個事干了，我覺得這種思想觀念是維持不下去的，所以我為什么說是反面教材？我干了很多件很多件家具同行都笑話我、甚至看不起我的事。第一個是我把工廠賣了，我原來有一個4萬多平米的工廠，工廠賣了我就拿第一筆風險投資，因為從一個傳統的制造型產業變成了一個輕資產的品牌運營型的公司，這是第一件，同行們都不理解；第二件事情，我當時在線下開了300多家店，一年在兒童家具里面也是小有規模，這個時候發現了電商以后就迷上了電商，整個公司從原來的幾個人做電商，發展到現在我們公司做電商的有170人，在這個情況下，整個公司從原來的簡單的線下運營團隊的結構，變成了全部朝線上轉移團隊結構，但是為什么是反面的典型？300多家店關掉三分之二，這是非常殘酷的現實，為什么殘酷？這個是大家在心智上無法正面的統一，都是認為我們今天一定是跟消費者在博弈，但是我認為已經是不可能了，這條路走下去我相信這種商業模式和正常的推動的話，會有越來越多的人可能會清醒的認識到，未來一定是店網一體化，店網整合的商業模式，就是OAO的方式，將來才是中國家具行業零售通路的航道。
關于雙十一
雙十一肯定是一個互聯網的盛宴，因為雙十一是為了檢驗一個企業對互聯網整個服務體系的承載能力，無論賣多少是一個數字，但是關鍵是你的服務能承載多少？我記得曾經逍遙子在去年雙十一的動員大會上講了一句話，他說很多企業做雙十一都是幸福一天，痛苦半年，因為賣完了以后高的退貨率和高的投訴率直線往下降，最后是痛苦不堪的。今年可能很多家具行業的企業，都希望在雙十一上有一個很好的發力的機會，我覺得關鍵是在于你對服務的承載力，回到酷漫居上來講，我覺得我們能比去年好一點就可以了。
