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    英倫家居總經(jīng)理張兆升 家居業(yè)界應(yīng)回歸消費(fèi)者

       日期:2013-10-30     來源:中國(guó)家具網(wǎng)    作者:肖長(zhǎng)春    評(píng)論:0    
    核心提示:筆者認(rèn)為,在當(dāng)下,作為品牌經(jīng)營(yíng)者,要回歸消費(fèi)者才是拉動(dòng)品牌上升,績(jī)效增長(zhǎng)的新一極。回歸消費(fèi)者,不是前面所講的回歸終端。回歸終端是廠家重在終端銷售人員素質(zhì)的培訓(xùn)上,不是以消費(fèi)者為中心的回歸。

    香港英倫家居總經(jīng)理張兆升:家居業(yè)界應(yīng)全面回歸消費(fèi)者

    家居市場(chǎng)看似越來越難做,硬性消費(fèi)乏力,賣場(chǎng)開設(shè)過多,家具生產(chǎn)供過于求等各有其一面。但是,那是宏觀上論,如果從單個(gè)企業(yè)微觀上來講,就不能被這些東西所蒙蔽,因?yàn)榫退闶沁@樣問題都解決了,你的企業(yè)也不一定能夠好起來;就算是這些問題較之現(xiàn)在更加嚴(yán)重,你如果施法得當(dāng),也一定會(huì)走出一條很有個(gè)性的路子來。

    要走出一條很有個(gè)性的路子,較之以前增量市場(chǎng)上要困難的多。往前推家具行業(yè)有幾個(gè)思潮,從重工廠生產(chǎn)設(shè)備到倚重產(chǎn)品質(zhì)量,再到重品牌包裝,后來的渠道為王,再后來的終端為王,現(xiàn)在的思潮好像又要回到“回歸工廠”。這些論調(diào)在一定時(shí)期內(nèi)都符合的時(shí)代的需求,也曾綻放光彩。但是,在當(dāng)下,家具品牌間通過市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng),一些基礎(chǔ)必須具備的素質(zhì)都已完善,再側(cè)重于以往任何一面都略顯乏力。

    筆者認(rèn)為,在當(dāng)下,作為品牌經(jīng)營(yíng)者,要回歸消費(fèi)者才是拉動(dòng)品牌上升,績(jī)效增長(zhǎng)的新一極。回歸消費(fèi)者,不是前面所講的回歸終端。回歸終端是廠家重在終端銷售人員素質(zhì)的培訓(xùn)上,不是以消費(fèi)者為中心的回歸。

    回歸消費(fèi)者,是以消費(fèi)者為核心。比如,在終端店鋪中設(shè)立裝修方案指導(dǎo)師,平面視覺系統(tǒng)優(yōu)化師,家居室內(nèi)陳設(shè)師,當(dāng)然,這幾個(gè)完全能由一個(gè)資深家具銷售人員來代替,這就要求品牌要把自己的銷售人員的素質(zhì)進(jìn)行不間斷的提升,提升的面要非常的廣。一些體驗(yàn)館和直營(yíng)大店的廠家還可以專門聘用這方面的人才駐店,即便是達(dá)不到這樣的要求,我覺得企業(yè)在公司總部要成立這樣的部門,幫助消費(fèi)者進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)、陳設(shè)、色系搭配等方面的咨詢與技術(shù)支持。

    有的品牌廠家已經(jīng)開始了全物流免費(fèi)階段,就是在經(jīng)銷商轄區(qū)內(nèi)無論多遠(yuǎn),無論家具購(gòu)買了多少,全部免費(fèi)送貨上門。這一點(diǎn)雖然不是什么創(chuàng)新舉動(dòng),但是其產(chǎn)生的口碑傳播是巨大的,企業(yè)不得不查。由此,也讓品牌廠家更深挖掘,比如,給經(jīng)銷商的貨也免費(fèi)物流,經(jīng)銷商某種意義上說就是消費(fèi)者,他們給消費(fèi)者的傳導(dǎo)必然在這一舉動(dòng)上得到變現(xiàn)。品牌有成本壓力怎么辦?做品牌,提檔次,增加附加值,使品牌越來越高,越來越受歡迎。

    還有,回歸終端中對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)上,也不能停留在蜓蜓點(diǎn)水,而應(yīng)該建立起流程化系統(tǒng)化的終端培訓(xùn),培訓(xùn)的不止一個(gè)方面,是對(duì)在職人員綜合素質(zhì)的拉升。現(xiàn)在很多品牌廠家開始了聘請(qǐng)高級(jí)講師給經(jīng)銷商們進(jìn)行全國(guó)巡回式的培訓(xùn),這樣節(jié)省經(jīng)銷商們的鞍馬勞頓,又不至于耽誤終端店面的營(yíng)業(yè)狀況。更有大廠家開始了在廠內(nèi)開辦內(nèi)訓(xùn)學(xué)校,這些都值得學(xué)習(xí)。我們?yōu)榍涝黾恿硕嗌俜龀郑厝辉诮K端消費(fèi)者消費(fèi)過程中體現(xiàn)出來。

    回歸消費(fèi)者,有些品牌已經(jīng)開始了廣告與營(yíng)銷策略上的調(diào)整。有些只為形象,只為知名度傳播的廣告開始收減,而是把這部分資金用于如何維護(hù)消費(fèi)者,如何在消費(fèi)者購(gòu)買家具時(shí)享受到溢出價(jià)值,這樣又換來了口碑傳播。在這個(gè)信息通路大爆炸時(shí)代,各種傳播資源全部占完又成本巨大,如果采取其中某些方面,又效果不佳,那么口碑傳播這一最有效成本低但最難辦的方式,企業(yè)要開始重視,如果是為了做品牌,那就要長(zhǎng)期地不間斷地為此投入。

    回歸消費(fèi)者,還有更多方面需要探討,歡迎業(yè)界人士共同參與討論。

     
     
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