臺灣先驅家私副總，四川省家具進出口商會常務副會長蘇先化

四川家具企業(yè)已是二三線市場王者

【深圳家具】：近來有一種聲音認為，2010年以后四川大中型企業(yè)發(fā)展有所放緩，你怎么看？

【蘇先化】：從銷售上來看，的確逐步放緩，甚至可以說2012年是四川家具企業(yè)面臨的前所未有的低潮——即使金融危機和汶川大地震時期都沒有遇到的，這是由房地產(chǎn)調控政策一起的，這是大環(huán)境的問題。

所以在這種情況下，四川家具企業(yè)和全國家具行業(yè)是一樣的，可能整體銷售量上都停滯不前，全國家具行業(yè)都在進行全面的整合、調整、洗牌，甚至可能是淘汰。但是之于四川家具，則更多的是抓住機會進行調整。

目前，四川家具企業(yè)產(chǎn)量擴張的階段已經(jīng)過去，買地擴廠成為過去，但產(chǎn)量擴張過后還有個釋放的過程，四川家具最大的調整是在渠道上的變化，更多的是從終端這個角度來變——放到全國家具行業(yè)。

我們最大的優(yōu)勢就是終端，特別是在二三線城市，除了個別沿海城市，四川家具已經(jīng)在二三線城市市場牢牢站穩(wěn)了腳跟，在二三線城市，四川家具已經(jīng)變成了自己內部的競爭。

促銷已窮途末路，企業(yè)應順勢而變

現(xiàn)在整個市場供大于求，我們都觀察得到終端促銷已經(jīng)是常態(tài)化，而消費者對無休止的促銷已經(jīng)疲憊。因此，在整個大環(huán)境的影響下，四川家具幾乎已用盡促銷手段，以“爆破”為主的促銷手段更是已經(jīng)窮途末路。所以這兩年四川家具企業(yè)都面臨的問題是“不促銷，等死；促銷，累死”。原來是“爆破聲一響，財源滾滾來”。但2009年和2010年，在四川地區(qū)，一個1000平方米的店，一次促銷200萬是手到擒來，現(xiàn)在100萬，已經(jīng)很不錯了。

因此今年我提出建議“順勢而變”——如果還是一成不變的，還是按照我們的慣性去做終端，那么整個家具行業(yè)都可能會走向更艱難的局面。

之于先驅，怎么變？首先是管理，以前企業(yè)的店面管理都是粗放化管理，特別是在市場好的時候，終端都缺少一些最基本的標準化、公式化、模式化的管理。我們主要從兩個方面做起，一是建造管理工具，二是向正規(guī)化走。這是企業(yè)發(fā)展的基礎，要打好基礎，基礎是品牌的保證，給消費者以安全感。而管理工具，比如店長的崗位描述，營業(yè)員、安裝工、售后的工作流程，客戶檔案模板，開業(yè)、促銷的模板。我們把歷年來的經(jīng)驗總結提煉成模板、工具，以促進企業(yè)的正規(guī)化步伐。

建大家居聯(lián)盟，家具賣場成主戰(zhàn)場

目前市場的消費群體已經(jīng)發(fā)生了改變，消費家具的主力已經(jīng)集中在了80后、90后，而80后和90后是在網(wǎng)上長大的，他們的消費習慣和心理已完全不同。還有由于現(xiàn)在的80后和90后的生活節(jié)奏和工作節(jié)奏很快，他們受到的生活壓力更大。所以未來家具消費的趨勢，需要擴展到大家居來考慮，這就是我們要變的方向，我們探索的方向。

【深圳家具】：如果終端擴展到大家居的話，家具企業(yè)對大家居的掌控性就不夠了？

【蘇先化】：所以，這需要成熟的模式。目前四川家具企業(yè)都在往這個方向走，去年，整個終端上已經(jīng)出現(xiàn)萌芽，會議營銷、團購營銷如火如荼。裝修、衛(wèi)浴、潔具等開始聯(lián)手做營銷，甚至個別代理商成立了家居聯(lián)盟，家居協(xié)會。

這就是大家居的資源融合，它包含了大家居的各個方面：裝修、衛(wèi)浴、建材、瓷磚、墻紙等，這種融合不能靠一己之力去組合，而最簡單的方法是，地板業(yè)的提供20個，裝修的提供20個，潔具的提供20個，大家互相提供，形成了資源共享。目前，這種趨向主要表現(xiàn)在終端，是當?shù)氐纳碳衣?lián)盟，但是作為企業(yè)一定要看到這樣的趨勢。

實際上，家具企業(yè)很適合做“爆破”，很長時間內都是二、三線市場的工具，因為這是一種觀念的革命，徹底“從做商到行商”，把客戶從小區(qū)拉出來后，攔截在競爭對手店面之前。

后來，我們發(fā)現(xiàn)客戶不光隱藏在小區(qū)里，客戶還隱藏在同行的聯(lián)盟之中，在買衛(wèi)浴潔具的人中、在買地板瓷磚的人中——他們不可能不買家具。因此，大家居融合是必然趨勢。家具企業(yè)要逐步整合、融合家居鏈條上的各個環(huán)節(jié)。

而且，最讓人樂觀的是，家具是家居鏈條上的重頭環(huán)節(jié)，尤其是四川家具企業(yè)的獨立店，大至1000平方米以上，其資金規(guī)模、賣場面積、人力資源等在二三線城市顯得舉足輕重，其強大的力量足可以成為大家居聯(lián)盟的主戰(zhàn)場——這也正是一些著名家電品牌找到四川家具企業(yè)尋求合作的原因。

定制來勢洶洶，但威脅不到川企

【深圳家具】：我們都向前開拓：一是您提及的大家居聯(lián)盟；二是目前探索的家具定制。你如何看？

【蘇先化】：由于消費者群體的變化，許多這種變化在裝修環(huán)節(jié)就開始解決，但這也給家具這一最后的環(huán)節(jié)帶來新的問題。原來成套銷售的家具，目前已經(jīng)有所收縮，比如原來賣一個床，兩個衣柜，現(xiàn)在兩個床，賣一個衣柜。而“整體客廳”的出現(xiàn)，也失去了沙發(fā)的一些份額。但是這些問題在一線城市顯得更加突出，而在三線城市，則表現(xiàn)出來的強度還不夠。

因為除個別經(jīng)濟發(fā)達的三線城市，其他地區(qū)的綜合性賣場仍然很少。而在三線城市的終端仍以四川的大店和獨立店為主，這就阻止了定制的步伐；同時，由于人工的投入較大、設計成本較高，無法復制產(chǎn)能不易提高，運輸局限等使得定制家具企業(yè)的規(guī)模擴張很慢，而且主要集中于大城市。

電商之路必須走

【深圳家具】：四川板式家具企業(yè)如何看待電商，如何開展電商？

【蘇先化】：做電商、開網(wǎng)店，這條路必須要走下去。雖是短時間不賺錢，但是都不重要，這是積累的過程。實際上我們作為套房家居也在評估。因為套房是一種體驗式家居。它必須解決幾個瓶頸：第一是如何讓消費者體驗，網(wǎng)上始終有局限性。第二個是與實體店結合，解決安裝售后方面。

【深圳家具】：確實存在這樣的瓶頸，但目前我們可以在網(wǎng)上做的是強化企業(yè)品牌影響力，因為消費者的注意力重心已經(jīng)從電視、報紙等完全被吸引到了網(wǎng)絡，二是，利用網(wǎng)絡平臺，最大范圍的展示企業(yè)的相關信息。

【蘇先化】：這些都還是好解決，還是需要去解決體驗問題。其次是線上、線下的必須分開銷售，要有網(wǎng)絡款推出，以便處理好與線下經(jīng)銷商的關系。

【深圳家具】：談到電商運營，我們發(fā)現(xiàn)電商“代運營”的問題開始浮出水面，它有兩個問題：一是代運營品牌的主導權問題，二是它的代運營費用過高的問題。這兩個問題都成為讓甲乙雙方存在不信任的基礎，因此它是一個階段性產(chǎn)品。【蘇先化】：實際上我們也在探討這個問題，我們想主要以商會的名義來打造一個家具的“淘寶”，做成一個門戶網(wǎng)站，依靠商會團聚各個企業(yè)的力量。這樣，很多企業(yè)的短板都能通過商會慢慢消除，比如我們的產(chǎn)品可以通過其他企業(yè)的終端店完成售后服務，只要做好利益的分配即可。

總的來說，電商在一線城市發(fā)展比較快，而三線城市要慢些，在這些城市，大中型產(chǎn)品在網(wǎng)上購買消費還比較不能接受而川企在三線城市還比較受歡迎；而且，通過電子商務獲取信用貸款等附加值的業(yè)務，實質就是“超前消費”這在三線城市也還沒有普及。

連鎖賣場擴張停滯，川企大店更從容

總的來說，還是渠道網(wǎng)絡為王。因此川企的重點仍然放在渠道、終端的擴展上。特別是在家居制造業(yè)不會比去年好。單店銷售量下滑成必然趨勢的情況下，渠道的拓展與穩(wěn)定成為戰(zhàn)略之重。

不過，可以稍感安慰的是三線城市“易守難攻”，相比一二級城市的激烈動蕩，只要我們四川企業(yè)守住了三線城市這個堡壘，我們的調整將相當從容。

另一個利好消息來自像紅星美凱龍、月星、居然之家等全國連鎖賣場，他們明顯放緩了擴張和下沉的步伐，甚至在一線城市開的店也相對吃緊自顧不暇，這無疑給四川大店留出了發(fā)展空間與調整時間，我們將更從容。