家具銷售終端如何打造贏利的商業模式
文/深圳市品位聯盟家具有限公司總經理 孫向陽 編輯/劉薇
目前，家具銷售終端面臨的問題是“場租連年在增長、銷售利潤越來越薄、服務成本逐年增加、產品同質化”。因此，企業要獲得良好的業績回報，實現持續贏利，就必須打造適合自己的贏利模式，形成一個制勝終端的“戰略利益共享、優勢資源互補、合作共贏發展”的商業模式已迫在眉睫。
一、尋找適合的商業模式
我們知道，商業模式 =運營模式+業務模式+贏利模式。運營模式是指企業整合其內部或外部可獲得資源以達到經營高效，成本節約，風險降低的方法；業務模式指企業創造客戶價值和滿足客戶需求的方法；贏利模式則指企業利潤獲取的方法。運營模式連通成本整合，業務模式連通價值創造，贏利模式連通利潤獲取。成本、價值、利潤，任何企業運作都是圍繞這三者進行的。
中國家具銷售終端的競爭聚焦于商業模式的競爭，銷售終端的競爭逐步轉向創造客戶終端的競爭。關鍵是我們要把握好機會，選擇適合自己發展的戰略，就會贏得未來、贏得發展。
1、構建贏利商業模式的思考
（1）“我在哪里？”
企業現處于行業的什么位置；企業現在的狀況是怎樣的；企業現在擁有哪些資源；企業現在存在的問題是什么。
（2）“我要去哪里？”
對于企業家而言，創建企業的目標和遠景往往決定著企業最終的發展高度，對于家具銷售終端而言有兩點很重要：一個是商業模式，一個是團隊。
（3）“我如何到達那里？”
清晰現狀，明了未來，那么最重要的就是如何從現狀走向未來。實現目標的過程，其實就是企業商業模式的構建和運作的過程。
回答清楚這些問題，企業家才會對現實有一個清晰的概念，發展和贏利是企業經營之根本，在自我反思時，從影響終端經營績效的關鍵要素看，我們要回答如下問題，才會對商業模式的構建有了現實的基礎。
（1）選擇什么樣的品牌產品和模式才適合你的經營定位？
（2）產品怎樣組合定位結構更能增強你的銷售業績？
（3）渠道和位置不佳時，如何提升人氣與銷量？
（4）如何有效的低成本、高效率地成功推廣品牌？
（5）如何降低投資規模，實現零庫存經營，提升投資回報率？
（6）如何建立系統化服務標準，提升服務競爭能力？
（7）如何實現你的渠道增值，實現銷售領域延伸和利潤增加？
