導語：

2012年，“房地產調控”、“市場慘淡”、“經濟發展速度放緩”等負面詞匯已經成了各種老生常談，進入2012年以來，也的確出現了很多負面的現象，例如東莞、樂從等地中小家具企業倒閉，大型賣場撤場，展會蕭條，經銷商日趨謹慎等，都說明了2012年中國家具市場的停滯甚至萎縮。這樣的現狀也是近10年來，家具行業所遇到的前所未有的逆境，也使得行業內包括制造企業、經銷商、以及賣場業主都開始認識到，家具行業已經真正進入了洗牌的時代，供大于求的影響正在逐漸凸顯，在買方市場主導的情況下，市場的競爭不再是單純地產品水平和制造能力的競爭，而是涉及到更為綜合和多元的研發、營銷、品牌、傳播、管理、服務等能力和資源之間的競爭。

佛山作為廣東省一座歷史悠久的城市，除了它的歷史意義之外，在家具行業中更是享有“家具重鎮”的盛譽，其中既有樂從這樣的全球家具采購集散地，也有順德龍江這樣家具制造企業高度集中的制造基地，勒流的五金，樂從的物流等，都是同家具息息相關的產業，也正是因為家具，帶動了佛山地區經濟的發展，并成為當地經濟發展的重要支柱產業之一。

盡管在規模和影響力方面，佛山有著多年來積累和沉淀的獨特優勢，但同時在其發展過程中，起主導作用的是商業和產業的自然積聚規律，缺乏真正意義上的管理和規劃，企業自身在發展過程中也僅僅局限于生產制造以及一些簡單的市場銷售，缺乏統一的戰略指導，這也就導致了今年一些缺乏抗風險能力，自身競爭力薄弱的中小企業開始倒閉。而市場環境的整體惡化，也引起了很多大型企業的重視。開始在產品研發、渠道建設、市場營銷、品牌傳播等方面進行加強，也開始更為積極地同外界溝通和合作，開始提升自身的資源整合能力。

事實上，筆者通過走訪了解到，龍江的企業正在積極地做出調整，很多企業主開始逐漸認識到自身的不足，并開始嘗試對其進行提升和改善，但由于每個企業不同的屬性和特征，這樣的改變卻又不盡相同，于是出現了企業競相從不同的角度和側面對企業的體系進行改造；同時，家具產業的另一個重要群體——經銷商，也悄然發生改變，很多優秀的經銷商正在從單一的經營模式向多元化、一站式、附加值等方面轉變；值得一提的是，作為現在仍占主流地位的家具流通載體——賣場，也在這樣的市場環境影響下，開始積極地同經銷商及廠商溝通，在經營及運作方面進行有效地改善和提升。

企業篇：

不是坐以待斃，而是謀定而后動

一個產業是由千千萬萬個企業組成的，特別是佛山的家具產業，不同于當地的家電企業，幾個知名的品牌便代表了行業的尖端，佛山周邊地區從事家具及相關產業的從業人員就達到了30多萬人，年產值近300億元，可以說是佛山經濟重要的支柱之一。正是這些企業的發展，推動了佛山家具產業的進步，但也正是由于每個企業不同的特性，決定了在面對危機時，每個企業所作出的應對之策也不盡相同。一些企業主認為，銷量的下降和渠道的萎縮，直接導致工廠盈利能力下降，所以適當縮減在產品開發、市場營銷等方面的投入，以期能夠明哲保身；而也有一批企業家，則認為這樣的行為是一種“不作為”的策略，是坐以待斃的行為，他們選擇了謀定而后動，在2012年的經營中反而顯得更為積極。

從3月份推出“非巢”系列以來，以年輕化定位的非巢系列產品在市場上獲得了眾多的青睞，這也明確了伊麗百蘭整體資源整合的發展方向。據介紹，伊麗百蘭通過跟深圳設計公司的全面合作，通過長達兩年的充分準備，不僅提升了原有“伊麗百蘭”的整體產品體系，并成功推出了非巢系列產品，新產品在色彩、造型、結構、包裝、形象等方面都明確地表現出了其青春、時尚、個性化的鮮明特征。筆者到達公司時，正看到工人正在忙碌地拆裝備好的家具，為即將到來的9月份東莞和廣州展做積極地準備，對于一家長期經營外銷家具的企業而言，今年似乎并不是一個合適的轉型時機，面對國內蕭條的市場環境，錢浩龍卻對于轉戰內銷市場顯得好整以暇。

目前卡利亞的主要市場在北美地區，經過長期的合作，公司已經具備了良好的客戶資源，無論在訂單量或是價格方面都十分穩定，目前公司九成以上的市場份額來自外銷。但是，用錢浩龍的話說，“一條腿走路的企業是不健康的。”盡管國內市場目前的狀況令很多感到擔憂，但對于卡利亞而言，他們已經做好了打一場“硬仗”的準備。

2012年，米洛沙發營銷副總裁賈迎軍對企業產品進行了重新梳理，在米洛品牌的基礎上，新增中低端產品體系——米洛、庫瑪、瑪斯汀。據介紹，通過和意大利設計團隊進行合作，對新增及原有的產品體系進行了再包裝，使產品和品牌的形象得到了有效地提升和更新。另外，賈迎軍也專注于內部的管理，不僅完善了企業內部的工作流程規范，更重新制定了企業的銷售體系及制度，“絕大部分家具企業仍舊采用最為傳統的底薪加提成的考核模式，缺乏相應的激勵政策和靈活性，而我希望改變這種一成不變的模式，所以我們采用的是工作量化考核，直接讓業績同收入掛鉤的薪資階梯性浮動政策，通過這樣的方式，企業可以更好地掌握市場及銷售的具體數據和情況，同時銷售團隊的待遇政策更加透明和有法可依，能夠更好的提高員工的積極性。”

家具市場供求關系的改變，造成了國內市場取勝的難度越來越大，這是很多企業、經銷商和賣場看不到的，賣場的盲目擴張則進一步加劇了供求關系的不平衡。競爭激烈了，企業反而更應該積極地創新和行動，浪琴就在2012年升級了原有的產品體系，并在市場方面積極地拓展渠道，并且不再局限于傳統的展會，而更為頻繁地去到區域市場，通過詳細地調研和充分的前期溝通，選擇和說服當地真正優秀的經銷商。副總經理許新國表示：“通過我們產品的調整，后期完善的跟蹤服務，我們真正能夠讓經銷商感受到企業對他們的重視，帶給他們更強有力的信心，這在當今萎靡不振的家具市場是至關重要的，只有經銷商有信心去面對嚴峻的形式，并且有較為穩定的收益，才能使企業的渠道建設變成穩扎穩打的步步為營。”

同時，作為家具下游企業的涂料行業，也在服務上做了更多的創新，以華潤涂料為例：以深圳、杭州、北京、上海、成都五個城市為賽點的“華潤杯涂裝設計大賽”已經進行了一半，從企業的積極參與，到社會各界的廣泛關注，華潤通過每年組織舉辦這樣的比賽，在木器漆應用領域掀起了一股技術競爭的風潮。華潤堅持以服務為主，以服務提升其產品附加值，著眼于為企業提供完善的解決方案，解決企業最終成品的表面效果問題。