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    2013年聚焦單店業績提升系統

       日期:2013-02-17     來源:深圳家具    作者:李蕓    評論:0    
    核心提示:現在經銷商選擇什么樣的品牌加盟,一定是選擇專注某一個領域,或專注兒童、實木、或專注歐美古典家具。選擇品牌不僅僅看產品,還要看工廠一系列的運營模式,最重要的是看現有的門店質量和經銷商的質量。如果不是這樣的話,說明該經銷商還沒有清晰的思路或者剛入行,還沒有經驗。2013年之后,我們要回歸,回歸到精耕細作的運營,回歸到增加網點的店效、人效、坪效。

     

    在上一期的文章中,給大家介紹了單店業績診斷的五個維度。在目前的市場情況下,提升單店業績是最有效、成本最低,同時也是最受市場和經銷商歡迎的方式。如今,不斷的開發新系列,用新系列彌補老系列的方法已經不奏效了?,F在經銷商選擇什么樣的品牌加盟,一定是選擇專注某一個領域,或專注兒童、實木、或專注歐美古典家具。選擇品牌不僅僅看產品,還要看工廠一系列的運營模式,最重要的是看現有的門店質量和經銷商的質量。如果不是這樣的話,說明該經銷商還沒有清晰的思路或者剛入行,還沒有經驗。2013年之后,我們要回歸,回歸到精耕細作的運營,回歸到增加網點的店效、人效、坪效。

    那么,究竟如何提升單店業績系統呢,讓我們回到這五大系統,第一個是進店率。

    首先思考一個問題,為什么生意會不好,導購員都說店里的人太少?筆者每年都會用50天以上的時間在全國各地做市場調研,在大賣場發現很多的經銷商、店長和導購都是守店的狀態,他們的思維還在停留在以前07、08年產品火爆、不愁銷路的年代,沒有根據市場的變化而及時調整?,F在整個市場的客流量下滑了,商場卻越來越多。以濟南為例,光北園路一條街就接近有15家大賣場,深圳基本上每個區都有兩三個,甚至坪山等新區都有大賣場。城市大賣場紛紛開張,會把整個客流稀釋,導致客流量下滑。客流分散這是導致生意不好的第一個原因。因為客流量下滑了,進店率就低了,出現了導購比顧客還多的情況,所以我們不要被動的守店,要主動出擊,主動行銷,工廠的督導部門要配合經銷商“動起來。”

    讓我們再來回顧一下進店率的含義。進店率等于門口的客流量與進店人數之比。究竟什么樣的比率才是合理的呢?如果門口有10個人,進店只有3人,那說明進店率較低;門口10個人,有6個人進店,這樣的進店率才是正常的。

     

    可是不少人有這樣的疑問,即使在同樣的樓層,位置也差不多,產品風格大體相同,商場的自然客流一樣,消費者的購買能力和需求一樣,為什么自己的進店率沒有別人的高?對面的店面人潮涌動,自己的店卻門可羅雀?

    從上圖可以看到,我們可以從門店、賣場、社會三個層面來一一攻破。門店有人員攔截、氛圍攔截、產品攔截三種方式;賣場可以通過二展攔截、活動攔截、廣告攔截和借力攔截四種方式;社會層面可通過渠道攔截的方式。筆者認為板式等中低端價格的產品主要圍繞在賣場,中式實木、歐美古典等較高檔的產品需要向外開發更多的新的渠道,不同的產品決定了不同的業務營銷的模式。

    那么,究竟如何在門店附近提高進店率呢?

     

    人員攔截:用導購員去攔截客戶。

    1、選擇最佳站位。導購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要。要站在門店的入口處;人流量比較大的過道;對應的電梯出口;人流量最旺的賣場的入口。

    2、統一攔截話術。

    3、制定攔截的獎懲制度。

    在沒有客人的時候,導購員不能在店內睡覺、玩手機,對于主動攔截客人的導購員要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如,筆者給慕思做培訓,要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事。第一要收集情報,要看進來來的車多不多,電梯里的人多不多;第二要緊盯著競爭對手,看他店里有沒有客人,客人在看什么產品,幾個人在看,看了多長時間,要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎么應對;第三要尾隨目標客人,如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進來,在我們家比較比較才行的;第四是每個人都設有攔截指標,每個導購員每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每個導購員每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,就會多30-50萬元。

    氛圍攔截:

    一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。筆者剛剛在山西晉城的一個商場做市場調研,有個經銷商咨詢我,為什么隔壁家的生意很好,我們卻家不行。后來,我發現這家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業非常暗淡,只開了三分之一的燈光。產品堆在門口,給顧客來回走動的空間很小。這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下,導致進店率非常低。

    氛圍營造有三個很重要的要素,一要搶眼,鮮艷醒目的顏色;二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭;三要惹眼,要把競爭對手惹急,沖著競爭對手布置。提供是氛圍營造的10種方法:1、地貼;2、吊旗;3、易拉寶和X展架;4、海報;5、堆頭;6、拱門;7、燈箱或者LED屏幕;8、特殊的時候條幅;9、入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;10、門店音樂,圣誕節、春節的音樂。

    產品攔截:

    產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。

    筆者服務過的慕思品牌,他們在門口會擺電動床,甚至是將排骨架豎起來旋轉;北京的意風家具,為了解決消費者對板式家具不環保的疑慮,則在床頭柜里面養金魚;芝華士的多功能沙發,有時候導購員會把開關直接打開,使之不停的按摩不停的動。用這些方法都只有一個目的,就是讓產品動起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。

    想要提升門店的業績,進店率是開展后續一系列經營活動的前提。本期主要分析了如何在門店通過人員、氛圍、產品三種方式攔截客人,下期叁贏的吳建華老師將帶來如何在賣場攔截提升進店率,敬請期待。

     
     
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